Повышение эффективности торговых команд

Эффективность торговых команд сегодня имеет огромное значение для развития бизнеса и производства. Умение работать в условиях неопределенности и ограничений, генерировать энергию и добиваться синергии становится жизненно важным. Статья рассказывает, как добиться этого за счет командных эффектов.
Наталья Антонова
Статья опубликована в журнале Управление продажами 2020 номер 2(105)
Для повышения эффективности торговых команд мы предлагаем дать им определение, установить проблемы, с которыми они сталкиваются, и рассмотреть подходящие инструменты и методы, опираясь на научный подход.

Команда — это группа единомышленников, объединяемая общей целью, авторитетом лидера, пониманием, кто, что и когда делает, обладающая стандартами взаимодействия и поведения, созданная для достижения результата, превосходящего ожидания.

Торговые команды функционируют в различных сферах и могут делиться на:

1) торговые дома и отделы сбыта при производственной компании;

2) команды оптовиков, дистрибуторов, дилеров;

3) розничные предприятия (в том числе сетевые).

Торговым командам в рознице важно учитывать специфику организации при выборе методов и приемов развития.

Командные эффекты — конкурентные преимущества, создаваемые путем формирования и развития команд на всех уровнях и межфункционального взаимодействия в организации.

Стабильное развитие торговых компаний обеспечивают следующие командные эффекты:

  • взаимное усиление и взаимопомощь для достижения общей цели;
  • приоритет общей цели над личными;
  • инициативный обмен ресурсами;
  • высокая личная ответственность каждого сотрудника за достижение целей отдела, компании;
  • добровольная самодисциплина и самоконтроль сотрудников, которые воспринимаются как надежность;
  • инициативная подача обратной связи сотрудникам, открытость коммуникации;
  • целеустремленные и инициативные неформальные лидеры на постах руководителей;
  • высокая степень доверия сотрудников друг к другу, основанная на опыте совместных действий;
  • способность к организации самостоятельной и согласованной деятельности каждого отдела и подразделения, как следствие — адаптивность к изменениям;
  • обязательность принятых в компании стандартов поведения и деятельности для всех, отсутствие двойных стандартов;
  • готовность принять личную ответственность за неудачу команды, принятие заслуг других и команды в случае успеха;
  • ориентация на результат в индивидуальной и совместной деятельности;
  • развитое чувство «мы» и корпоративная культура.
  • командные эффекты обеспечивают бизнесу и торговым компаниям следующие преимущества:
  • согласованность действий сотрудников в ситуациях противоречия интересов, неопределенности цели, неопределенности способа действий;
  • высокую управляемость, основанную на индивидуальной и коллективной ответственности;
  • скорость внедрения нововведений;
  • лояльность и приверженность менеджменту, снижение текучести кадров и затрат на персонал;
  • более высокую вероятность принятия проработанных и качественных решений;
  • надежность (особенно в случае форс-мажоров) при общем снижении затрат на контрольные функции;
  • повышение стоимости бренда без дополнительных затрат на рекламу и PR;
  • инициативу членов команды в создании новых стандартов, путей оптимизации.
Рассмотрим экономическую эффективность методов формирования командных эффектов в бизнес-среде.

Влияние командных эффектов в ритейле (на примере сети D&Y)
В табл. 1 приведены характеристики магазинов торговой сети D&Y
Один магазин сети всегда показывал высокую результативность, в другом при более низком среднем чеке наблюдалась постоянная текучка персонала. Первый магазин находился на окраине города, сотрудникам и клиентам было неудобно туда добираться, второй располагался в центре города и был легко доступен. В первом магазине работала сильная команда с опытным лидером, руководитель второго хорошо разбирался в рынке, продукте, клиентском сервисе, имел большой опыт работы в рознице и считал себя отличным управленцем, но команду не сформировал.

Системный подход к развитию командных эффектов

Существует модель формирования и развития команды 5F, созданная М. Долговым. Он выделяет пять взаимосвязанных факторов, определяющих эффективность командной работы. Эти факторы приведены на рис. 1.
На этих факторах нужно сфокусироваться для увеличения продуктивности и результативности команды.

Какие условия необходимы, чтобы группа людей захотела повысить свою эффективность? Большое влияние здесь имеет внешняя среда. Важно, чтобы ее воспринимали как:
  • изменчивую и неопределенную, но последовательную (изменения необратимы);
  • агрессивную, конкурентную, бросающую вызов, несущую отчетливую угрозу;
  • динамичную (решения необходимо принимать быстро, действовать «вчера»);
  • предоставляющую возможности (соотношение возможностей и угроз — 70 к 30);
  • позволяющую преуспеть с вероятностью 50% (надо выложиться, превзойти себя).
Сейчас внешняя среда соответствует именно таким критериям, т.е. сложилась наиболее предпочтительная обстановка для повышения эффективности торговых команд. Очевидно, что сегодня компаниям жизненно необходимы условия и возможности, которые помогут им стать лидерами рынка. Такую возможность могут обеспечить командные эффекты.

Уровень командного взаимодействия тесно связан с динамикой развития группы, как показано на рис. 2.
Взаимосвязь этапов развития команды с уровнем ее производительности представлена в табл. 2.


Как видим, целенаправленное и осмысленное развитие команды определяет возможности, перспективы и конкурентоспособность компании.

Преимущества команды для бизнеса

1. «Антихрупкость» — увеличивается гибкость и устойчивость в ситуации постоянных изменений. Даже если интересы разных структурных уровней пришли в противоречие, а цель не определена и способы действий не до конца ясны, у команды больше шансов действовать согласованно и продуктивно решать задачи.

2. Управляемость — возрастает благодаря развитию личной осознанности и пониманию связей между индивидуальным вкладом каждого участника и общим результатом команды.

3. Скорость инноваций — инновации легче, быстрее и проще внедряются в практику. Открытость новому и готовность к постоянным изменениям наряду с лояльностью сотрудников и приверженностью корпоративным ценностям создают предпосылки для победы в конкурентной борьбе.

4. Непрерывное развитие — происходит постоянное взаимное обучение и развитие персонала. Технологии наставничества и обмена лучшими практиками позволяют снизить затраты на адаптацию новых сотрудников и последовательно повышать компетенцию персонала.

5. Качественные решения — принимается больше качественных управленческих решений благодаря технологиям групповой работы, учитывающим особенности командных ролей и позволяющим добиться максимального вклада каждого участника в поиск оптимального решения.

6. Надежность — возрастает за счет взаимозаменяемости сотрудников и руководителей разных уровней, исчезает безответственное отношение («а почему я?»). Это позволяет команде быть результативной в самых сложных ситуациях, с которыми не справляются структуры, где функциональные обязанности участников четко зафиксированы.

7. Высокая продуктивность — результативность многократно возрастает за счет самоорганизации и самоконтроля членов команды. Стандарты качества и внутрикомандная эффективность выше требований внешней среды. За счет этого снижаются затраты на обеспечение контроля при росте продуктивности.

8. Рост капитализации — рыночная стоимость бренда увеличивается без дополнительных вложений в PR благодаря последовательному позитивному подходу сотрудников фронт-офиса к общению с клиентами, партнерами, поставщиками, подрядчиками.

9. Инициативность — затрагивает разработку новых более высоких стандартов, путей оптимизации и снижения затрат; от членов команды постоянно поступают предложения по улучшению рабочих процессов.

10. HR-бренд — повышается привлекательность компании на рынке труда, снижается стоимость привлечения новых квалифицированных кадров, уменьшаются затраты на поддержание лояльности и удержание сотрудников в компании. Высокая лояльность сотрудников позволяет контролировать динамику расходов на ФОТ.

Если задачей компании является рост и динамичное улучшение бизнес-показателей, то команда способна стать инструментом, способным это обеспечить. В ситуации, когда компания работает на зрелом рынке и не планирует увеличивать территориальное присутствие, долю отраслевого рынка или вводить новые продукты, команда позволит повысить эффективность бизнеса, прибыльность и капитализацию.