Для повышения эффективности торговых команд мы предлагаем дать им определение, установить проблемы, с которыми они сталкиваются, и рассмотреть подходящие инструменты и методы, опираясь на научный подход.
Команда — это группа единомышленников, объединяемая общей целью, авторитетом лидера, пониманием, кто, что и когда делает, обладающая стандартами взаимодействия и поведения, созданная для достижения результата, превосходящего ожидания.
Торговые команды функционируют в различных сферах и могут делиться на:
1) торговые дома и отделы сбыта при производственной компании;
2) команды оптовиков, дистрибуторов, дилеров;
3) розничные предприятия (в том числе сетевые).
Торговым командам в рознице важно учитывать специфику организации при выборе методов и приемов развития.
Командные эффекты — конкурентные преимущества, создаваемые путем формирования и развития команд на всех уровнях и межфункционального взаимодействия в организации.
Стабильное развитие торговых компаний обеспечивают следующие командные эффекты: - взаимное усиление и взаимопомощь для достижения общей цели;
- приоритет общей цели над личными;
- инициативный обмен ресурсами;
- высокая личная ответственность каждого сотрудника за достижение целей отдела, компании;
- добровольная самодисциплина и самоконтроль сотрудников, которые воспринимаются как надежность;
- инициативная подача обратной связи сотрудникам, открытость коммуникации;
- целеустремленные и инициативные неформальные лидеры на постах руководителей;
- высокая степень доверия сотрудников друг к другу, основанная на опыте совместных действий;
- способность к организации самостоятельной и согласованной деятельности каждого отдела и подразделения, как следствие — адаптивность к изменениям;
- обязательность принятых в компании стандартов поведения и деятельности для всех, отсутствие двойных стандартов;
- готовность принять личную ответственность за неудачу команды, принятие заслуг других и команды в случае успеха;
- ориентация на результат в индивидуальной и совместной деятельности;
- развитое чувство «мы» и корпоративная культура.
- командные эффекты обеспечивают бизнесу и торговым компаниям следующие преимущества:
- согласованность действий сотрудников в ситуациях противоречия интересов, неопределенности цели, неопределенности способа действий;
- высокую управляемость, основанную на индивидуальной и коллективной ответственности;
- скорость внедрения нововведений;
- лояльность и приверженность менеджменту, снижение текучести кадров и затрат на персонал;
- более высокую вероятность принятия проработанных и качественных решений;
- надежность (особенно в случае форс-мажоров) при общем снижении затрат на контрольные функции;
- повышение стоимости бренда без дополнительных затрат на рекламу и PR;
- инициативу членов команды в создании новых стандартов, путей оптимизации.
Рассмотрим экономическую эффективность методов формирования командных эффектов в бизнес-среде.